第 491 节（2 / 2）

当时一听到了这里，贾鸿渐就明白了什么，这女人是下意识的为了给自己面子，而在临时找借口，找理由！说不定这女人和他丈夫。就是为了单纯的人体工程学设备才买的。说不定他们当时心里都在骂娘，说为了键盘和鼠标花了那么多钱，还多弄了一台没用的电脑。但是现在面对着开发这么一套东西的人，人家上来还彬彬有礼的。而且还是老板。这女人可能下意识的就想给贾鸿渐面子。把话说的不那么冒犯贾鸿渐。所以啊，这客户回答的话，那真不一定百分百都能信。那也是自己要经过对话中的状况进行各种语气以及对话的状况现场进行分析的！不是说看最后统计出来的数据就能百分百当真的！

“呵呵，那么我们是不是可以这么认为，您决定拿出来3000美元买我们的产品，支持您丈夫的购物决定，其中最重要的原因，就是因为您关心您丈夫的健康？您希望他在为家人拼搏的时候，能够保持健康，能够更加长更加健康的陪伴您和孩子们……您是因为深刻的爱，才答应花3000美元给他买这样一台机器的，对么？”贾鸿渐突然间意识到了什么，于是稍微拔高了一点深刻含义之后，问道。

“呵呵……可以这么说……他毕竟是我的丈夫，我很爱他！为了他，我可以做任何事！”这美国女人和中国女人果然不一样，比较容易说的出心里的想法，特别是对别人说。要是中国女人的话，可能对着自己丈夫肯说，但是对外人说她怎么爱他丈夫，那真的估计够难的。

贾鸿渐为什么要这么问呢？很简单！这么问的原因是因为他觉得需要拔高一点东西，需要在营销上加入一些情感，加入一些爱！为什么这么说？打个比方，假设说，现在有一个来自中国的，在美国留学然后毕业后工作的码字工，叫他小张。他呢家里很穷，是西南大山区里的，每个月的工资他都省下来很多寄回家。虽然他每个月手腕都很难受，但是为了家人，他忍着。现在突然说，有这么一套捆绑销售的人体工程学产品，可以缓解他的手腕疼痛，但是这价格太贵了。所以小张可能会说硬忍着，然后尽量把钱寄给家里，然后想着平时自己打20分钟字就自己活动活动手腕算了。然后呢，如果现在如果这么一个产品，广告是——这个世界上，还有一些人对你朝思暮想，他们爱你，你一点点的不适，他们都会焦急万分。约塔一体机，为您最爱的人以及最爱您的人来爱护您的身体。请为了家人，对自己稍微好一点，否则他们会心疼的。他们还想让你能够更长久的陪伴他们……

看到了这么一个广告，小张会不会一下感动了？会不会一下觉得要替家人爱护一下自己？会不会觉得这约塔一体机就像是来自家人的爱？然后就冲动咬了咬牙买了一台，浪费这么多钱，只是为了回家的时候，不要因为自己手腕痛而导致父母心疼？也许不是每一个小张都会被感动的去买了，但是毕竟还是有一定比例的人会被感动！

这，就是贾鸿渐说的，给消费者一个去买的理由！否则的话，你的产品再好，人家消费者为什么一定要买呢？哪条王法规定了东西好了消费者就一定要买？人家可以不买啊！再适合人家人家再喜欢，可是因为种种原因人家都可以不买啊！要人家买，就需要给人家一个理由！这个理由不是我们的产品多好，这种太理xing了，而应该是更冲动更容易让人头脑一热的感情！比如说家人的关心！没错！哪怕就是一个单纯对消费者手腕更好的人体工程学套件，我们都可以说你买不是因为我们的东西对你更好，而是我们在代替你的家人关心你，请你主动对自己好一点！

这么一个简单的叙述角度的变化，那能达到的效果就完全不同了！做个类比的话，这就像是某黑胖子相声里面说过的段子一样——说“我要和你一起睡觉”的，这是臭流氓；说“我要和你一起起床”的，这是徐志摩。明明是同一个事情，描述的角度不同，很多时候效果也完全不同。用到了说话上，那就是很经典的一句话——你说的什么永远不重要，重要的是你怎么说的！（未完待续……）

正文第一千九百二二章务虚和佩奇

说真的，本来贾鸿渐之前想到这约塔一体机能够传递给那13.5％消费者的理念，就是这个产品很高档，然后对身体好。但是呢，谁说产品高档以及对身体好，就一定能卖出去？谁说消费者一定要买单？那么，在后来的想法里面，可以说这个约塔一体机就被提高到了一种所谓不同的电脑，一种可以说不是电脑的电脑，一种让人在家里不会觉得自己还在办公室的电脑！一种有品位的象征，一种生活的概念！但是在这背后，还是没有对那个人体工程学进行包装。不过从此以后，经过了这个基尔太太的启发，贾鸿渐想到了这个“我们替你的家人心疼你”的概念！

看看！这只是稍微拔高一下，那给人的赶脚完全不同了，有没有？以前贾鸿渐是很看不惯这种务虚的，觉得实打实的宣传就好了呗！而且前世他所在的五百强企业，那产品质量和口碑都没的说，虽然价格高点，但是不讲价！所以贾鸿渐哪怕要推销，那也不至于说挖空心思去开辟市场！这口碑都在呢，哪儿用从零开始开辟口碑啊！哪儿用贾鸿渐去考虑怎么提炼概念啊？

所以以前他脚着，说数据说xing能，然后跟对方搞好关系，那就ok了！可是现在在重生之后，在经历过了这个事儿之后，他开始觉得又学到了新东西了！开始觉得这些虚的东西，还是很有用的！太实打实的，太数据了。反而缺少了感情！缺少了感情，实打实的说数据会怎么样呢？消费者或者客户，那就会理智的跟你对抗，就变成了一个保险推销员来给别人推销保险一样，哪怕你说的再好，实际上也是好，人家也不一定要弄，人家就是不信你不行么？人家绝对理智，就是不答应，就是觉得保险推销员是骗子。这不行么？人家根本不给你机会。你怎么能通过冷冰冰的数字打动人家呢？人，并不是经济学家口中的“经纪”人，并不是完全理智的，很多时候是感xing的。是冲动的。可能为了很多感情。去做完全不理智的事情！这也是为什么经济学到现在都不算是一个正经科学的原因！

所以，从这个角度来说，巧妙的务虚。巧妙的站在消费者的角度，把一个产品的概念拔高，说的好像是为了消费者才开发的样子，才更容易打动消费者，才更容易让他们的理智褪去，感xing浮上来，然后被感动了，接着就脑袋一热买了？对不对？所以啊，务虚看起来那还真是必要的！果然，有句话不是说存在的就是合理的么？这世界上那么多务虚务虚说套话的，动不动就把事儿往上拔高的，这也不完全是坏事，拔高的合适够巧妙的话，那也是足够可以打动人的嘛……

那么，接下来应该做的，是漫天的做广告？遍天的告诉人家这玩意儿低调奢华有内涵？这样能够顺利的让着2.5％的把他们的体验传达给13.5％的么？突然间，贾鸿渐脑子里面又有了一个想法，这个想法可是有点冒险了！本来这个想法应该跟肯-奥尔森稍微讨论下，但是现在贾鸿渐觉得，已经没有什么机会讨论了——他这边电话还没放下呢！

所以此时贾鸿渐那真是拼了，他直接就在这边说道：“基尔太太，谢谢您参加我们的这次反馈调查。在这里，我们有一个小礼物送给您，是这样的，如果您和您丈夫的朋友里面也有想买我们约塔一体机的，只要他们买的时候是您推荐的，那么他们就可以得到100美元的一个税前折扣，同时您和您的丈夫也能得到我们五张10美元的福尔摩斯平台的优惠券，可以在您以后购买东西的时候，每超过50美元就使用一张抵用……”

“真的？哇！太感谢了，贾先生真是太感谢您了！太谢谢了！我一定跟我的朋友说！”这基尔太太当时就激动的说道！贾鸿渐此时单单一笑，“不用谢，能为您服务，是我最开心的事情，毕竟您和您先生才是我的老板，给我饭吃……”

没错，贾鸿渐现在就是要用这么一种模式，通过来给已经购买了约塔一体机的客户一个回扣，来刺激他们去勾引他们的亲朋好友买！当然了，这里面贾鸿渐还用了一个技巧！什么技巧？那就是也给人家要买的人一个折扣！这可是非常重要的——如果说不给别人折扣，而是只给基尔太太的话，那会产生一种什么结果？这就会产生了一种基尔太太变成了推销员，出卖她的朋友来获得利益。虽然这事儿表面上看起来没啥，但是一般一个人向自己的朋友推荐产品，这是因为没有利益而且因为自己用起来真的觉得好！但是当这里面出现了利益原因之后，在朋友知道了之后，这朋友关系就岌岌可危了！碰到一些道德感强烈一点的，那可能直接就鄙视这种做法了！因为这弄的就有点损人利己的感觉了！

而贾鸿渐这边再给那基尔太太的朋友一个折扣呢？那就变成了利人利己！那就变成了一个人介绍朋友来买了，不仅朋友有折扣，她自己也有回馈，这一下就显得不那么损人利己了？

一般的产品，那是不太适合这么促销的。但是贾鸿渐他们的约塔一体机不一样，这玩意儿的毛利润太高了！虽然第一批的成本比较高，但是也有对半的利润，而第二批更是有了远期定价，有了直接7成的毛利润了，他贾鸿渐当然有空间打一点小折扣了！毕竟，现在最重要的，这就是把2.5％的体验推广到13.5％里面啊！

这边许下了这么一个折扣之后，贾鸿渐就在基尔太太的各种感谢中挂掉了电话。接着他就转身出了奥尔森老头儿的办公室，去了车间找到了老头儿。然后跟他说了自己的这么一个决定。听到贾鸿渐的决定之后，老头儿想了想也就答应了——反正这毛利润太足了，而现在最重要的，那就是要推广开来啊！

在这边定下来了这个招数之后，那么另外一边，贾鸿渐就让a公司的人开始联系各种媒体，开始改变他们的广告词！这一边要写着“我们替爱你的人心疼你”一边要写着“不是电脑的电脑，凸显你的品味”当然了，这俩玩意儿那不能放在一起。一个那是要做的比较温馨，一个要做的比较装逼嘛！在另外一边呢。这贾鸿渐那还要开始一个个的打电话。虽然之前已经打了一个电话得到了一个好点子了。但是咱还要看看有没有别的好点子不是？

贾鸿渐打电话的事儿，暂且不提，但说这广告改变的事儿。此时一个斯坦福的毕业生，一个叫做拉力-佩奇的男人。正在自己的办公室——车库里面努力的码着代码。码了不知道多久之后。他感觉到左右手的小指指尖有点麻。而且手腕有点快骨折的感觉，他手离开了键盘活动了一下手腕和手指，外带着活动了一下颈椎——听说好像颈椎出问题的时候。手指也会发麻？

这拉里佩奇呢，作为斯坦福的毕业生，那在历史上，是一个应该创造了谷歌的人。本来在95年的时候，他和他的那个创业伙伴谢尔盖-布林遇到了，然后在96年开始研究搜索引擎这个东西，最后做出来了搜索引擎这个东东。但是在这个时空里，佩奇并没有做出来搜索引擎，因为这引擎的生意那已经被福尔摩斯公司抢了生意了！这谷歌的两个创始人没有发现雅虎搜索引擎的别扭之处，就当然不会想到要做搜索引擎了。

要知道，这福尔摩斯的搜索引擎那是又包含了搜索，又包含了综合xing论坛以及新闻门户，同时还有购物平台，而且还是上市企业，股价高的一塌糊涂。在这种情况下，要傻到什么样的人才会觉得自己和哥们儿做出来的搜索引擎能够从福尔摩斯这样一个大鳄口中抢下来份额？所以这拉里佩奇并没有和他的哥们儿一起创业去做搜索引擎，而是两个人在做一个有意思的东西——网页评级算法！这个算法就是说让网络蜘蛛抓来的网页可以被这个软件算法评级，然后来判断每个网页孰轻孰重，谁能排在比较前面的位置！

这样的一个东东，那是他们发现福尔摩斯公司的搜索平台里面比较弱的一个功能，这福尔摩斯公司的平台，更多的是一种按照时间排序来排列的，对于佩奇他们来说，他们觉得这样要找他们想要找的东西太困难，所以他们就开发了这么一个软件算法。做这么一个算法有什么用？很简单！卖给福尔摩斯嘛！

稍微活动了一下之后，佩奇看了看时间，已经不早了，他发现自己已经连续工作了七八个小时了，看起来到了出外活动一下的时候了，毕竟连续工作而且还是码字，这对手和颈椎伤害真是太大了！他穿上了一个卫衣，换上了跑鞋，走出了车库那就开始跑步了起来。跑着跑着，他就一边跑一边在脑子里面想着程序方面的事情，不过突然间，他突然发现远处的高速公路旁边换了一个新的广告牌。这广告牌上面虽然还是做着约塔一体机的广告，但是好像广告词什么的换了……

在这个新广告里面，没有硕大的约塔一体机了，最重要的版面，留给了三个人——一个白人老头儿一个老太太，还有一个漂亮的女士。这三个人看起来那么的普通，那么的常见，就好像是让人最熟悉的爸爸妈妈和女友，一点都不像是明星。这三个人眼睛和脸上都带着一种爱的微笑，看着让人觉得那么的温暖，甚至都让佩奇不禁想到了自己的计算机学家的父亲和母亲。虽然美国人对于父母没有那么看中，但是，他的父母还是他佩奇的父母啊，他每年的感恩节都是要回去跟父母一起过的啊！

很快，他注意到了这三个半身像下面的字——“整天在键盘上工作，手腕疼？颈椎不舒服？要爱惜自己，要心疼自己，为了你爱的和爱你的人。约塔一体机，人体工程学设计，替最爱你的人，心疼你……”当时一看到了这广告词，佩奇顿时感觉自己的心像是被什么撞了一下！虽然没有说一下就中了邪一样的发疯要去买约塔一体机，但是他还真的一下看进去了！这广告词一下真的进入了他的心中了！“对自己好一点么？”他自言自语的，想到了自己这几个月来，基本上天天吃的都是披萨，好像这是不太健康？也许应该稍微花点时间做点沙拉之类的吃吃？这样好像对身体比较好……想到了父母，想到了爱自己的人，他突然真的觉得，不能那么的放纵自己，不应该让家人太担心……想着想着，他活动了一下手腕，然后突然就想到了，诶，自己要不要买个人体工程学的键盘来对自己好点？嘶，不过约塔一体机好贵啊！而且他们的外形设计还申请了专利，别人还没办法弄出来差不多的东西！3000美元啊……（未完待续……）

正文第一千九百二三章心态的变化

不管佩奇决定没决定要买a公司的约塔一体机，不少其他的人已经决定开始买了。虽然这约塔一体机从某些角度来说，并没有苹果的机器那么好，至少人家苹果虽然卖的比一般的电脑贵，可是人家也是带着正版的cao作软件的，对？而这约塔一体机呢，相对来说更贵，而且贵的是普通电脑的三倍左右！

要知道在福尔摩斯公司流行了之后，随着美国的互联网产业越来越热火，那美国的电脑销售量可是越来越大！按照今年的统计来说，8月份美国市场的电脑销量足足比去年同期高了40％多！这是什么概念？这是一个喷发的市场啊！在这个市场上，那大多数的电脑品牌都是在走各种廉价路线！为什么走廉价？就是戴尔他们带动起来的，就是为了更加多的跑量！就是廉价多销，就是靠着出货量大来降低单一配件的物料成本和设计成本之类的，然后通过跑量赚回来巨大的利润！

而在这个时候，a公司的电脑那是反其道而行之的走高价路线，摆明了就是不走量，就是要走高利润的路，他们一台电脑的利润，第一批次的时候比得上人家一台电脑的售价了！而第二批次的利润那都赶得上人家两台电脑的售价了！这是什么概念？所以这a公司的产品哪怕真的设计的不错，可是之前真心缺少了一种让13.5％的消费者下决心去买的理由！毕竟人家美国人的钱也不是大风刮过来的，人家有这3000美元，说不好听的买辆品se过的去的二手车给自己家孩子不好么？

但是现在。这一点点的a新广告不断的刊登出来，虽然不至于说他们每个人的消费冲动都被调动了，但是至少开始有一部分人觉得符合了自己的要求，而且现在找朋友的关系去买。还能便宜一百美元呢，何乐而不为呢？于是乎，在一天之后，这福尔摩斯公司平台上面。a公司的约塔一体机的销量就开始慢慢的上升了，不再是可怜巴巴的一天不到十台了，已经到了一天大概三十台上下，然后没几天的功夫，这就已经卖出去了百台！而且随着卖出去的人也可以介绍他们朋友来，他们自己也可以拿到折扣，这渐渐的，就有了点类似传销的意思，人流量还真的慢慢的起来了！

虽然这流量起来了。渐渐的也到了一天50台上下。虽然这离着贾鸿渐最初期望的一天一千多台还是有差距。但是不管怎么样，这已经是打开了一点市场了啊！等到这批剩余的尾货一万台卖的差不多了之后，估计也到了快感恩节和圣诞节了。那么到了那个时候，趁着第二批货物的成本又下降了。贾鸿渐那更可以来一个降价促销的活动——本来这年底就是美国的圣诞商战，而且本来这第二批货那就是应该放量甚至降价去抢市场，去扩大销量的时候！

虽然整个计划被放慢了很多，但是说真的，贾鸿渐擦了擦脑门的汗，都觉得有点庆/br/br