第 48 节（2 / 2）

听着贾鸿渐这么一举例子，一直在旁边旁听的王蔻兰回答道：“因为批发量大，所以进货价更低？”她这个回答可以说是这个年代几乎所有商人能想到的最聪明的答案了，但是贾鸿渐的答案并不是这个。

“不是，如果我是超市的老总，就算我们超市的进货价同样是14.6元，我也照样可以卖14.5元。为什么？”

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第一八三章降价的技巧

第一八三章降价的技巧

贾鸿渐说的这套理论那些老总们还真的从来没听说过，在以前的计划经济时代，基本没有竞争，需要懂怎么吸引消费者么？只需要把东西生产出来，那直接就有消费者来抢着买了，其他书友正常看:！所以，在这种如何在充分竞争的市场上把商品卖出去的技巧，他们还真一点不懂。（百度搜索《》，观看本书最新更新）在现在这个教他们办法的贾鸿渐面前，他们还真跟小学生一样。

不只是三个老总和倪润丰，甚至王蔻兰还有贾钢这个时候都完全专注的听着贾鸿渐的教导——“因为根据外国零售业统计，消费者在买东西的时候，有一种叫做价格敏感度的指数在。消费者对于一种商品的价格敏感度高，哪怕你只涨一毛钱，他也会发现，而有的产品明暗度第一点，你涨个十块八块他都发现不了。因此，国外的快速消费品行业发明了一种做法，那就是平价甚至亏本的卖价格敏感度高的产品，把尽量多的消费者都吸引到自己店里来。吸引来了人气以后，通过一些价格敏感度低的产品来赚钱！”

说道这里，贾鸿渐顿了一顿，让大家大概消化了一下理论之后，又开始举例子说明了——“简而言之，比如像是洗发水或者香烟这种东西，你涨价一毛钱，消费者都会很敏感的感觉到。但是如果是锅碗瓢盆呢？如果是衣服呢？会不会有消费者说这个月的碗比上个月涨了一毛钱？会不会有消费者说这个衣服比隔壁谁家的贵了那么一块钱？”

当贾鸿渐这么又举例子又说理论的讲述了一番之后，他周围的那些大人物们不约而同的双眼冒着精光！他们这些大人物仿佛觉得自己好像是推开了一扇通往新世界的大门！他们突然恍然大悟了！是啊，这种技巧虽然给人感觉很小聪明，但是不得不说这是一种很实用的小聪明！通过什么价格敏感度高的产品吸引人气，给消费者一种他们店什么东西都比别的家便宜的错觉，然后利用这种错觉在一些不敏感的商品上赚钱，这才应该是真正适用的知识啊！

“同理，要跟国外产品竞争，我们应该怎么做？在跟外国名牌产品重合地方，我们零利润甚至亏本的跟他们互相放血！然后我们不是还有别的市场策略么？我们不是还要开发二级以下市场么？我们不是还要家电下乡么？我们不是还要以旧换新强行将电视机进行升级换代么？这一切为的是什么？就是为了能在给我们扩大市场占有率的同时，给各位补点钱钱啊！”贾鸿渐此时终于揭开了谜底。（百度搜索《》，观看本书最新更新）

一听这话，倪润丰等人那是瞬间感觉到了醍醐灌顶了！是啊，之前他这长宏的老总只考虑到了单个产品的利润问题，本来他还想着保持着对贾鸿渐的尊敬和信任，强行平价出售。但是现在听听看，人家小天才贾鸿渐早就给他们策划好了，有木有？通过在特a级市场的北上广进行市场割喉战来“舍得一身剐敢把皇帝拉下马”，然后另一手却通过农村包围城市，大肆圈地，这不就是贾鸿渐早就给他们订好的策略么？

倪润丰自己琢磨了一下，长宏的29英寸彩电现在大概是8000元的售价，国际品牌是10000元上下，，而25英寸呢，国际品牌是6000元左右，长宏是5000元左右。本来价格就比国际品牌有优势，如果再用贾鸿渐所说的那种降价组合，通过一些小技巧在一些不引人注意的产品上赚钱的话，还真非常可能拼掉国外品牌的品牌效应！

不过就在这个时候，贾鸿渐又继续给他们安排后面的道路了——“在这么降价了以后，各位也可以顺便抓紧一下内部管理，尽量降低生产成本，能省一点也就是多赚点，可以采用成本否决制，这个是美国的现代科学管理之父泰罗的管理理论里非常重要的一条，我们的华夏高科其实也在用这条——那就是当工人在按照成本要求完成了工作量之后，才会有全额的奖金……”

贾鸿渐的这话，那说出来之后，真是让包括贾钢在内的人佩服的都快五体投地了——说真的，在这个年代，世界上还有哪个人会这么无私的讲这么多实用的理论给别人听？而且说不好听的，对贾钢那还是有血缘关系，对别人那真是别人赚钱了都不会分给贾鸿渐一分钱，这么不要求回报的给别人出主意，还是出的这么一整套的主意，这是一种什么精神？这是普通人能做到的么？

这个时候，倪润丰、三个老总、王蔻兰等人的心里那还真是五味杂陈。他们既是为了能从贾鸿渐哪里得到一个好主意而激动，同时又为贾鸿渐那低幼的年龄而感慨。看看人家贾鸿渐刚才提出来的那些计划，这像是一般人能提出来的么？说实际的，光是靠着刚才这一套说出来的计划，那贾鸿渐完全可以去做国内企业的老总顾问，负责给老总时不时的出谋划策，或者更可以建立一个顾问公司，当有人觉得公司前途不明的时候，花大价钱来找贾鸿渐，然后贾鸿渐给他指出一条康庄大道，书迷们还喜欢看:。

你说，贾鸿渐这才15岁，就这么妖孽的懂这么多事情，不仅知道什么价格敏感度，还知道什么泰罗管理方法，而且看起来他老爸还不懂这些的样子……你说他到底是从哪里学来的？

其实，贾鸿渐的这个什么成本否决制的方法，是学韩丹钢铁公司的这点，他会跟别人说么？在历史上，96年左右的韩丹钢铁还真采用了这种成本否决制，然后一下就成为了全国改革标兵，成为了祖国30年大型国有企业史上最后一个全国统一学习的“改革典型”。喜欢看书看杂志的贾鸿渐，怎么会不知道这种事情呢？当时就是因为了解了成本否决制，后来才会引得贾鸿渐去了解什么叫做泰罗制的。

不过就在这个时候，贾鸿渐本人却是在沉思着什么。王蔻兰很敏感的发现了这点，她有点奇怪在这个时候贾鸿渐的那些策划不是应该都说完了么，怎么好像一点都不高兴的样子？“鸿渐，你怎么了？”她关心的问道。

“哦，王姐，我是在想更后面的事情……”贾鸿渐看到王蔻兰好像挺好奇的样子，于是干脆就说了出来，“在咱们这个小联盟一起掀开这场针对外国知名品牌的割喉战之前，咱们国内还有五六十个地方品牌吧？咱们展开了摧枯拉朽的价格战之后，里面肯定有一部分是要倒闭的。为啥？因为这些品牌如果小富即安，不求上进的话，一定会被我们赶尽杀绝，迅速凋零。到时候，我觉得咱们这个小集团，可以用一定的价格把合适的厂子吃下来，也算是给那些因为我们而失业的老百姓们一个出路吧……”

一听贾鸿渐这话，刚才还兴高采烈的几个老总顿时脸色也有点暗淡了下来。虽然说是打着民族品牌展开价格战看起来很风光，但是他们也跟那些工人无冤无仇的，害得人家没了工作和收入，怎么说心里也乐不起来。

他们点了点头，知道贾鸿渐这种建议也是一种为了大家都好的办法，如果他们去兼并了那些破产的厂子，工人们就会有了饭碗，而他们这些家电小联盟也能增强自己的生产力，增强在全国的辐射力，也是挺不错的，其他书友正常看:。

“大家静一静，大家静一静，我进今晚的主持人……”一个首都电视台的主持人上了台，宣布这次的企业家年会开始。其实这所谓的年会并没有什么太好的设计，整个流程无非是找政府的官员来总结一下今年的商海形式，展望一下未来，讲讲政府的政策走向问题，而最重要的，就是借着这个年会的机会，给了诸多企业家一个见面的机会。中国人最讲人脉，多认识点商海中的大能，以后说不定什么时候能发挥作用呢。

但是对于贾鸿渐来说，这样的一个聚会用处就不大了。等交代完了家电小联盟事情之后，他只顾着吃吃喝喝，看着不断有人端着酒杯来认识他老爹，他偷笑着装着自己跟华夏高科一点关系都没有，混了过去。

到了第二天，当老爹贾钢醒酒了以后准备去国务院民政部门申请办理非公募基金资格的时候，贾鸿渐却是打着车来到了中科院的家属院。他这次来就是为了拜访倪广南的，上次他在天京的时候，那明信片也是寄给倪广南的。

这倪广南可以说是联乡集团建立十年来，最重要的技术头领。这倪广南老爷子在外界名声不显，或者说至少在21世纪，很多人知道刘传志，但是少有人知道倪广南。这老爷子在60年代就毕业于南京工学院的无线电专业，更是参与研制了我国的第一台电子管计算机！后来在6070年代，更是很超前的开始研究计算机中文处理以及字符识别的研究，更是首创了中国的汉子输入中的联想词汇功能。

后来到了80年代，这老爷子处过到了加拿大的国家研究院，单人访问研究院。学习了几年国外的先进技术后，回道了国内的中科院计算机所，与刘传志等中科院的人一起创办了计算机所公司，也就是联乡公司的前身，而倪广南老爷子就出任总工程师。这老爷子88年获得了国家科技进步一等奖，主持开发了联想集团的系列电脑，92年又获得了国家科技进步一等奖，91年还获得了国家特殊津贴……按照历史，在今年，这老爷子就会成为首批的中国工程院院士……

第一八四章未来的布局

第一八四章未来的布局

贾鸿渐来拜访这个倪广南老爷子，那是有隐藏的非常深的阴谋的！什么阴谋？那要从这个年代的中国高科技企业的经营模式说起，这年头中国的企业在“技术”、“工艺”、“贸易”三个重点中的排序，一般都是“贸工技”，曾经的联乡是唯一一个可以说是“技工贸”的企业。但是在这个倪广南和刘传志的联乡两巨头分裂之后，中国基本上10几年内不会在出现哪怕把技术和贸易摆到同样位置的企业了。

他敲响了倪广南老爷子家的门，不多时门开了，书迷们还喜欢看:。门里面站着一个挺壮实的老人，这老人长得有点像是发胖了的纪连海。“你找谁？”那老人家问道。“倪广南老爷子？您好，我是贾鸿渐，前段时间在天京给您寄了一张明信片……”贾鸿渐笑着说道。

“哦？哦！那个明信片是你寄的啊……等等，你叫贾鸿渐？打假的那个？”倪广南老爷子站在门口丝毫没有让贾鸿渐进去的意思。“不是，同名而已，我是华夏高科的经理。”贾鸿渐不以为意的笑着说道，言语之间浸满了晚辈对长辈的谦卑。

“华夏高科？你们公司不是卖保健品的么？怎么找到我了？”倪广南老爷子奇怪的问道。这老爷子到现在，那还完全没有请贾鸿渐进屋的意思，看起来这老爷子做人好像比较“科学家”，不怎么圆滑的样子。“说起来也挺不好意思的……我个人是挺崇拜您的，所以想上门来看看您……”贾鸿渐现在表现的那就跟谦虚好学的好学生一样。

听着贾鸿渐这么一说，那倪广南意外的重新打量了一下贾鸿渐，然后笑了起来：“崇拜我？哈哈，我有什么好崇拜的，来吧，进屋来说吧。”这样，老爷子才请了贾鸿渐进屋。

进了屋之后，贾鸿渐打量了一下老爷子的家，发现面积倒是挺大的，大概一百多平方的样子，像是三室一厅。不过装修很简单，客厅里还只是水泥地，各种家具看起来也都像是从六十七年代一直用下来的样子。

“呵呵，老伴儿不在家，她给我新买的茶叶也不知道放哪儿去了，就只能给你倒杯白开水，别介意啊……”家里好像没别人，老爷子翻箱倒柜了半天之后，只能面带尴尬的倒了一杯白开水给了贾鸿渐。

“没事儿，今天来不是来喝茶的，就是为了能看看您。”贾鸿渐开始用近似追女孩儿的那种口吻忽悠老爷子道，“您知道么，我特崇拜您，特别是您当年在加拿大的时候，明明人家有公司开出来高薪想聘请您，结果您还执意要回国……这种事可不是一般人能做到的啊！”

贾鸿渐说的这事儿到是真的，当年他在论坛上乱混的时候，曾经听过有大叔说不喜欢倪刘事变后的那个贸工技的联乡，不喜欢那个在中国生产的一款笔记本，结果在中国卖的比美国贵多了的联乡，其他书友正常看:。后来出于好奇，他还专门问了那大叔倪广南是谁，后来才听说这倪老爷子的传奇经历。

据说，这老爷子在加拿大明明拿着高薪，但是出于爱国之心，还是宁愿回国，甚至回国前，考虑到国内想要进口一些国外的尖端产品因为种种原因周期太长，所以他干脆就把自己在加拿大领工资存的几千加元拿出来买了够研制几台汉字微机样机的关键器材带回国来，包括z80cpu、sradra接口等超大规模集成电路芯片和c编译器等。这种事情，是一般人能做到的么？

那倪老爷子听到贾鸿渐这么一说，他顿时到是有点不好意思了起来。“这有什么好崇拜的？我是中国人，自然要为了咱们国家的进步而努力。只要能让中国制造四个字在全世界出名，让我做什么都行！”

刚说到这里，老爷子突然停住了。贾鸿渐一看他的模样，就知道他大概是想起来跟刘传志的那些分歧了，“老爷子是想起来刘传志了？”他非常直接的问道。“你怎么知道？你怎么知道我跟他的事？”倪广南惊讶的警觉着问道。

“呵呵，老爷子，您和他的事情，不少媒体都注意到了，而且我们都是在商海里的，别的秘密也许知道不了，但是这种内部出矛盾的消息流传的都很快。”贾鸿渐此时微微笑着说道，“我个人是比较支持老爷子您的，想要贸工技虽然说的挺美的，但是没有技术，背后的一切营销手段那都是无根之木啊……”

他说的这个是因为他真心这么想的，不论是三株还是什么别的企业，在没有了技术水平之后，那万一有点风浪，坑爹的程度就没办法说。在历史上三株不就是突然出现了一个公关危机之后，没有技术当脊梁，于是瞬间就垮了么？后世史玉竹在靠着脑白金二次发家后，成功转战网络游戏行业，然后有人要出几个亿买他的脑白金产业，为啥？就是因为史玉竹是个奇葩，他把一坨shi卖成了黄金价，这是贸易历史上的奇迹，所以才吸引了接盘侠，书迷们还喜欢看:。

既然史玉竹的脑白金是个奇迹，那么背后的意思就是如果没有技术含量，那么通常是很难出现市场效果还好的。在中国是三株，在美国那就是hp，这公司在疯狂并购之后，消化不良结果就变成了没啥技术只靠市场营销，结果越营销市场越小……

“那你是赞同技工贸的？”倪广南这时候那眼神惊奇的就跟看到了外星人似的！要知道在这个年代，首都地区几乎所有的it企业，那都开始转型成了贸工技的模式，比如四通，他们现在开始了外延式发展，反正it本行就是随便乱做做，别的什么行业赚钱就做什么。而南边的史玉竹也是这样，本来靠着汉卡发家的他，现在好像也要跳出it行业去做房地产和保健品了，眼看着也是要以贸工技为标准啊！

“也不赞同……”谁知到贾鸿渐这个时候却出人意料的这么回答道，“我比较倾向的是技术和贸易齐头并进，同时工艺也不能落下。为什么呢？如果只有技术为指导，不知道市场需要什么，那花了大价钱做出来好东西，卖不出去也是很常见的，老爷子对于这点应该不陌生吧？但是同时又不能只以市场为导向，因为那样就只能跟在人后，是无根之木。只有两只手都要抓，两只手都要硬，技术方面需要有自己的特色，同时跟贸易方面结合，创造出来一种特殊的消费体验，这样才可能称霸市场……”

其实贾鸿渐这说的就是有史蒂夫乔布斯的苹果公司的模式，没有乔布斯在的时候，苹果公司难道就没工艺和贸易水平了么？当然不是，但是就是乔布斯这家伙在的时候，苹果才能把技术和贸易结合，穿过消费者自己都不知道自己想要什么的迷雾，提前开发出来一种能让人眼前一亮的产品，这才是苹果能在后来称霸市场十几年的关键！

听着贾鸿渐说道这里，那倪广南微微颔首了一下，他本来还以为贾鸿渐既然崇拜他，就会顺着他的话说。但是现在再仔细已考虑贾鸿渐的话，说的还真有道理。起码如果真让他倪广南做联乡公司老总的话，他觉得自己做市场是不会做的……“哎，那刘传志怎么就不想你能看的这么清楚呢？我真是怎么劝都没有用，而且你知道么，在这个我们联乡就要在港股上市的前夕，我居然发现我们公司居然存在着上市招股书所没有披露的重大负债持股问题！这个以后要是上市以后被人爆料/br/br